KUBIS Vertriebsmarketing-Seminar

Kundenmanagement         Potenzialanalyse       Funktionales-Cross-Selling       Coaching Key4you  


 Themenzentrierte Interaktion

 

Training für Verkaufspersonal mit Themenzentrierter Interaktion

 

TZI-Universum
Abb. KUBIS Vertriebsmarketing TZI-Modell


Mit der Themenzentrierten Interaktion ist Ihre individuelle Einstellung zum Umgang in und mit Gruppen gemeint. Sie sollen sich mit Ihren ganz persönlichen Charaktereigenschaften in die Gruppe einbringen. Das Ziel ist, dass alle Bedürfnisse eines Einzelnen in der Gruppe berücksichtigt werden. Ihr persönlicher Freiraum soll sich in der Gruppe entfalten und so zum Ergebnis beitragen. Frei nach dem Motto „Wir sitzen alle im selben Boot“.


Jeder Mensch sieht ein Problem anders und hat dafür eine andere Lösung. Durch Hinterfragen und aktiven Austausch in der Gruppe entsteht manche gute Idee. Manchmal ist diese sogar wegweisend für die Zukunft - denken Sie an große Erfolge wie Apple oder Google. 

Die Mischung aus den einzelnen Persönlichkeiten macht die Rezeptur erst perfekt.

 

 


Themenzentrierte Interaktion im Verkauf

In der Kundenbeziehung kann aus einem unerledigten Anliegen (Thema) ein Konflikt zwischen beiden Parteien entstehen. Auslöser ist entweder ein innerer Widerstand oder wegen Missverständnissen.  
Zur Erhebung eines Konflikts können Sie von zwei Seiten darauf blicken. Mit dem äußeren Kontext erheben sie alle öffentlichen und bekannten Merkmale, die zum Konflikt beigetragen haben. Der innere Kontext stellt einzig und allein ihre Situation im Innern dar. Damit sind ihre Gefühle und Teile gemeint, die sich während des Konflikts gemeldet haben. 

  

 

TZI Modell, Vertrieb, Marketing, KUBIS
Emotionales Beziehungsdreieck KUBIS

Je nach Typologie wird der Ausgang ein anderer sein. Gesprächspartner mit einer Nähe-Tendenz lassen den Konflikt eher auslaufen und wollen keine weitere Verschlechterung der Beziehung (sorgen sich um das Beziehungsklima) Sie streben nach einer raschen Einigung. Hingegen Partner mit einer Dauer- oder Distanz-Tendenz haben den Drang zu Qualität und Perfektionismus. Diese Typen haben einen ausgeprägten Hang zur Gerechtigkeit. Möglicherweise wird der Konflikt komplett neu aufgerollt und nach der Ursache oder Schuldigen gesucht. Partner mit einer Wechsel-Tendenz suchen nach einer Lösung, die für beide Parteien verträglich ist. Der Fokus liegt im Loslassen und mit Blick auf eine weitere Beziehung. 


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Funktionales Beziehungsdreieck KUBIS


Oben sehen Sie eine Anwendung des TZI-Modells aus einem Workshops für Verkäufer und Verkäuferinnen einer Drogeriekette.  

Weitere Info zum TZI-Modell und seiner Geschichte finden Sie hier.


 

Optimale Ausrichtung im Vertrieb

In unserem Leben bestimmen Ängste und Zwänge einen Großteil unseres Handelns. Im Verkauf stehen Sie tagtäglich Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen gegenüber. Wir leiten bereits aus einer Geste oder der Mimik eine Interaktion ab. Jedoch wissen wir in diesem Augenblick noch gar nicht, was unser Gegenüber uns vermitteln möchte. Wir lassen uns gerne dazu verleiten, die Situation falsch zu interpretieren und eine falsche Wertung abzugeben. 

Lassen Sie diese innere Einstellung los und lösen Sie sich von den inneren Blockaden. Konzentrieren Sie sich auf Ihren roten Faden.

Je besser Sie mit einer schwierigen Situation umgehen, umso stärker werden Sie das nächste Mal daraus hervorgehen. Wachsen Sie mit Ihrer eigenen Stärke. 

Jeder ist individuell und hat unterschiedliche Eigenschaften. 


Möchten auch Sie mehr über das Thema erfahren, senden Sie mir eine Nachricht, oder rufen mich an 0160 - 90 97 95 42

Ich freue mich über Ihre Nachricht.